Estratégia empresarial

Qual é o seu posicionamento de mercado?

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Quando Aristóteles disse que “Nenhum vento é bom para quem não sabe onde ir” ele justamente se referiu a ter propósitos bem definidos e saber onde se quer chegar, dessa forma, como nas nossas vidas, no meio empresarial é totalmente indispensável saber onde se quer chegar e se planejar nesse sentido. Já vimos por aqui temas relacionados a Como Executar Planos de Ação e Planejamento Agregado, porém hoje vamos falar sobre Posicionamento de Mercado.

Muito se fala sobre desempenho do mercado, concorrência, produtos substitutos, mas para que os objetivos sejam estabelecidos é necessário tomar duas decisões-chave: decidir a área de concentração e decidir o posicionamento de mercado.

A área de concentração é a área de foco da empresa. Arquimedes na antiguidade disse: “Dê-me um ponto de apoio e eu moverei o mundo“, e esse ponto de apoio é a área de concentração que fará a empresa mover o mundo, é o compromisso operacional, é a definição de “Qual é o nosso negócio?” de fato.

O posicionamento no mercado é a imagem que os clientes têm de uma empresa, ou seja, o esforço da empresa de desenvolver uma imagem desejada e essa se refletir na experiência que o cliente tem com a organização. Esta, provavelmente, deve ser construída junto ao departamento de Marketing refletindo em todas as ações de comunicação e (todo e qualquer) relacionamento da empresa com seu público alvo.

Dessa forma, obviamente, o objetivo deve ser definido primeiro, e em cima do objetivo construir o posicionamento que é evidenciar para o cliente o trabalho a partir da área de concentração.

Um mau exemplo: Suponhamos que uma empresa se posiciona como simplesmente “Quero somente aumentar minha curva de vendas, independente do tamanho da minha participação do mercado”. É claro que todas empresas querem vender e vender muito, porém, quando o objetivo é só vender deve se tomar muito cuidado, pois isso pode trazer um crescimento não sustentável, onde a ou empresa se expande muito rapidamente sem ter estrutura para lidar com isso, ou o mercado se expande e a empresa acaba sendo irrelevante na sua participação do mercado.

Um bom exemplo: Se a empresa tem sua área de concentração na Qualidade de um produto, seu posicionamento no mercado é como “Produto de Qualidade” e isso tem de ser não só visível na comunicação e relacionamento com clientes e parceiros, mas de fato o produto tem de ser de qualidade, e para isso a empresa deve trabalhar a qualidade como enfoque dentro de todos seus processos, englobando fabricação, distribuição, atendimento e qualquer outra atividade que se relacione ao produto direta e indiretamente.

Minha indicação é que as empresas escolham fatores que agreguem valor ao cliente, mesmo que sejam mais “adjetivos”  e difíceis de se disseminar, como por exemplo, Qualidade, Inovação, Segurança, Confiança, Rapidez, entre outros, certamente, focarão em melhorias mais maximizadas que trabalhará planejamentos específicos a cada departamento para alcançar esse objetivo maior e isso vai gerar um crescimento mais sustentável.

 

Referência:

DRUCKER, Peter Ferdinand, O melhor de Peter Drucker: a administração, São Paulo, Nobel, 2001.

 

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