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A relação cliente-fornecedor (Comakership)

comakership
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A grande revolução da qualidade ocorrida nos últimos anos trouxe consigo uma nova visão no relacionamento entre o cliente e fornecedor, pois a abordagem comum nas empresas era considerar o fornecedor como um adversário, ou seja, tinha-se a ideia que o fornecedor estava mal intencionado, procurando lucrar sobre eventuais descuidos dos clientes. Para evitar isso, as empresas faziam várias cotações envolvendo fornecedores concorrentes e tomavam o máximo cuidado na hora de receber a mercadoria, tanto um produto quanto um serviço. Não que hoje isso não exista mais, mas o que queremos mostrar é que essa visão mudou e a relação entre empresas e fornecedores tornou-se cada vez mais consistente, gerando um clima de confiabilidade e segurança.

Hoje, entre cliente e fornecedor procura-se desenvolver um clima de confiança mútua onde ambos saem ganhando, gerando desta forma uma parceria entre eles. Nesta parceria, o fornecedor ajuda no desenvolvimento do projeto do produto, na análise e melhorias do processo produtivo de seu cliente, garante a qualidade, recebe um contrato de fornecimento por um período normalmente igual ao da vida do produto para o qual foi escolhido fornecedor.

Quando essa parceria atinge elevado grau de evolução, gerando confiança mútua, participação, fornecimento com qualidade assegurada, etc., dá-se a ela o nome de comakershipMas esse tipo de relação não nasce do dia para a noite, pois requer um certo tempo de amadurecimento, de conhecimento da capacidade do fornecedor e confiabilidade do cliente.

 

FASES DO RELACIONAMENTO DO CLIENTE E FORNECEDOR

  • Abordagem convencional: dá-se prioridade ao preço. Relacionamento entre adversários: quem pode mais impõe suas condições. Desconfiança quanto à qualidade. Inspeção 100% nos recebimentos.
  • Melhoria da qualidade: prioridade à qualidade do produto. Inicio de um relacionamento mais duradouro, com o nascimento de uma certa confiança recíproca. Reduz-se o número de fornecedores, eliminando-se aqueles que não oferecem qualidade. É um primeiro estágio do relacionamento tipo comaker.
  • Integração operacional: prioridade ao controle do processo, levando-se em conta sua capabilidade. Já surge uma participação. O cliente e o fornecedor fazem investimentos comuns em pesquisa e desenvolvimento, com o cliente na maioria das vezes financiando programas de melhoria da qualidade dos fornecedores, para que implantem sistemas de garantia da qualidade. É um passo além do relacionamento comaker.
  • Integração estratégica: é uma parceria nos negócios. Gerenciamento comum dos procedimentos dos negócios, incluindo o desenvolvimento de produtos e processo, engenharia simultânea, desdobramento da função qualidade (QFD), fornecimento sincronizado e qualidade assegurada. Tem-se, nesse caso, o relacionamento do tipo comakership.

 

O relacionamento cliente-fornecedor se desenvolve a partir de uma atuação do cliente (comprador) sobre seus fornecedores, procurando atingir o grau de entendimento e confiança mútua até então inexistente. Desta forma, o cliente procurará atuar nos aspectos que possam lhe trazer vantagens competitivas através da avaliação dos fornecedores e se for o caso, de seu desenvolvimento, para finalmente chegar à fase de negociacão de uma parceria.

 

REFERÊNCIA

MARTINS, Petrônio G; LAUGENI, Fernando P. Administração da Produção. 2ª ed.São Paulo: Saraiva, 2005.

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